Sales audit

Sales audit

Verkoop is de motor van elke onderneming. De snel veranderende bedrijfsomgeving met toegenomen concurrentie, nieuwe vormen van werken en leiderschap, de 'war on talent', kritische en goed geïnformeerde klanten, nieuwe tools en technologieën met invloed op datauitwisseling en leer/info-processen,... allemaal factoren die maken dat verkopen een steeds moeilijker opdracht wordt.  

Vrij terecht roepen stagnerende cijfers of moeilijker groeitrajecten allerlei vragen op. En hoewel onontbeerlijk voor een correcte analyse is het duiden van kritische succesfactoren geen eenvoudig proces. Vaak remediëren we op symptomen zonder de échte problemen aan te pakken. Of zonder eens goed door te denken. 

Wat wij doen

Vkor een goed verloop van dit proces hebben wij AletschSalesBox (AsB) ontwikkeld. Even een stapje terug dus, met een correcte probleemanalyse voor een succesvolle remediëring: “reculer pour mieux sauter”… Doordenken, zo u het wil. 

Voor verbetertrajecten is zo’n grondige probleemanalyse haast niet te vermijden. 

De sales audit is een uitgebreid onderzoek naar de prestaties van het salesapparaat  van de onderneming. Door observatie en gesprekken met medewerkers en deze te vergelijken met uw ambitie en de gemiddelde resultaten in gelijkaardige omgevingen, kan een huidige stand van zaken worden weergegeven en wordt het verbeterpotentieel in kaart gebracht.

Wat is een (sales) audit

Auditing is het gedetailleerd in kaart brengen van de organisatie met de daarbij horende processen. Door gedetailleerd te kijken naar de organisatie, haar medewerkers en de klanten kan een goed beeld worden gevormd van de prestaties van een bedrijfsonderdeel.

In het specifieke geval van de sales audit wordt gedurende een aantal weken in detail onderzocht / gesproken / geobserveerd

  • Salesmedewerkers betrokkenen op alle beleidsniveaus / organisatielagen d.m.v. vastliggende vragen ter toetsing van strategische, tactische en operationele onderwerpen gepaard aan hun relevantie voor het organisatieniveau waarop de betrokkene actief is.
  • Sales documenten, processen, organisatie, aanwezige tools etc…. 

Mogelijke doelstellingen

  • Objectief inzicht in de belangrijkste bedrijfsperformance indicatoren vertaald naar acht domeinen, “eerstmalig” betreft het hier een soort van nulmeting.
  • Discussie met management / directie over het te voeren beleid op basis van een zichtbaar gemaakt verbeterpotentieel.
  • Helder inzicht in de positie en de prestatie van de sales organisatie.
  • Zichtbaar maken van veranderingen in de tijd (zie ook nazorg-traject: 0-, 1- en n-metingen).

Hoe wij dit doen

Acht belangrijke domeinen worden door observatie, gesprek en screening van documenten en processen grondig bestudeerd.

1. Strategie 

  • Het inspelen op winstgevende marktopportuniteiten
  • Correcte identificatie van de targetmarkt en de mogelijkheid tot aanpassing aan een wijzigende markt i.f.v. correct klantprofiel voor kwalificatie
  • Strategie in lijn met visie, missie en kernwaarden van de onderneming
  • Verkooporganisatie
  • Verkoopkanalen
    • Gebruik van meest efficiënte verkoopkanamen voor product of dienst
    • Het managen van de huidige kanalen i.f.v. maximalisatie van reaties en winstgevendheid

2. Marketing

  • Relevantie en effectiviteit voor beslissingsnemers in uw markt van waarde-voorstellen en verkoopboodschap
  • Directe meetbaarheid van marketing-effort als functie van uw verkopen
  • Marketingmix
  • Leadgeneratie

3. Sales processen 

  • Efficiënte salesprocessen en hun bijdrage tot winstmaximalisatie
  • Efficiënte marketingprocessen en hun bijdrage tot winstmaximalisatie
  • Verkoopsorganisatie

4. Metingen

  • Aanwezigheid van KPI's
  • Het effectief meten, rapporteren en managen van KPI's
  • Sales Pipeline
  • Sales Dashboard 

 

5. Tools & technologie

  • Gebruik van technologie door sales- en marketingteams voor de maximalisatie van winstgevendheid (effectiviteit tools i.f.v. doelstelling)

6. Bedrijfscultuur

  • Typologie van de verkopers (farmer, hunter) & salescultuur
  • Niveau van tevredenheid en motivatie van de medewerkers
  • Effectieve communicatie tussen de afdelingen of individuele medewerkers

7. HR - mensen 

  • Rollen en verantwoordelijkheden, functiebeschrijvingen, salesorganisatie 
  • Assessment van medewerkers op alle beleidsniveaus
  • Juiste resources & infrastructuur voor het bereiken van de doelen
  • Sales maakt geld, mensen maken sales 
    • Het aantrekken en trainen van medewerkers
    • Procedures voor instroom, uitstroom, doorstroom,... van medewerkers
    • Verwachtingen 
  • Verloningsschema’s
    • Vergoeding medewerkers voor het behalen van doelstellingen
    • Evenwicht tussen basis- en prestatiegerichte vergoeding  

8. Klanten & klanttevredenheid

  • Segmentatie, plannen van aanpak 
  • Beschrijving van klanten van de organisatie (mate waarin mening wordt gedeeld, reden klantkeuze, ervaring klant met uw sales team & proces) 

 


HET ECHTE NUT VAN DE SALES AUDIT 

Na doordenken volgt doorzetten.

Naast een schat aan door ons geobjectiveerde informatie levert de sales audit een rapport op met scoring van uw prestaties ten aanzien van beste praktijken in het vak. Het rapport van ca. 100 bladzijden met input op maat gaat gepaard met de opmaak van een plan van aanpak én een gezamenlijke discussie over de uitkomst ervan.

Na doorzetten volgt doorduwen. 


Bij ons geen “leave the report on the desk and goodbye" mentaliteit. Met het rapport begint het pas écht voor ons.  Het rapport vormt de basis voor een succesvol implementatietraject voor de organisatie. U heeft de lead, Satix ondersteunt het project en gidst u met ervaren en bekwame hand.
We werken niet voor u, maar met u.

Uiteindelijk zijn de eerder opgesomde voordelen ondergeschikt aan de werkelijke resultaten die het onderzoek oplevert op voorwaarde van omzetting van de verbeterplannen naar de operatie: meer leads, meer omzet, meer winst, meer focus, tevredener klanten. 


Het continu meten en doormeten van mensen en processen leidt tot bedrijfsgroei en betere resultaten, wat dan weer stevig pleit voor nazorgtrajecten.

 

 

 

Dit artikel delen

Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn